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只卖 “小黑裙”,足够撑起一个电商平台吗?

2015-11-15 22:31:00来源:20区编辑:转角遇见你

只卖 “小黑裙”,足够撑起一个电商平台吗?

36氪微信号:wow36kr




细分市场到底能细分什么程度?



当全品类电商市场已经被淘宝、京东这样的巨头抢占时,越来越多的创业公司选择从细分垂直的领域寻找机会。只谈“穿衣”这件事的话,“XY”做的是人群垂直,精选男款海淘商品;“氧气”则是从 Bra 这个单一品类切入,做不同场景下的内衣搭配推荐。


相比之下,女装电商平台“小黑裙”(Wechat:SOIREE1926)着眼点更聚焦,因为上面只售卖黑色的裙子,也就是将选品细分到某一颜色的单品上。初看“小黑裙”的商业模式,很多人也许会产生“天花板过低” 的顾虑。但创始人王思明表示,其实这一细分品类的延展性很强。


首先,基于不同的设计和材质,单一的黑色布料能被制作成很多种不同款式的小黑裙,来满足用户各种场景下的穿衣需求。目前,围绕20~40 岁间泛职业女性群体日常穿衣场景,平台推出了休闲款、运动款、礼服款等不同类型的小黑裙商品,价格普遍在299~599元之间,礼服款价格也不过千元,相对平价。


同时,之所以选择“小黑裙”单品为切口,也有两方面的考虑:一是根据平台对服装公司的调查,黑色是大众购衣选择几率最高的颜色,和跳色相比黑色更加显瘦、百搭,穿到任何场合都不会出错;二是“小黑裙”是一个在女性群体里很有文化认同感的概念。


“提到小黑裙,你可能会想到《罗马假日》里的赫本,也可能想到发布第一条小黑裙的Chanel,”王思明说,“可以通过这种认同感把女性群体聚拢起来,虽然服饰上我们只会做小黑裙一种,但未来想打造一个女性泛生活平台,可以做珠宝包袋,也可以尝试女性教育、媒体等等。”




供应链上,“小黑裙”通过独立设计师和 UGC 两种形式获取设计方案后,交由合作工厂代生产。据了解,平台已和上百位独立设计师谈妥了合作方案,每位设计师将会专门设计一款小黑裙,编辑自己的设计理念,然后放在平台上销售,价格遵循平台定位。除了设计师,消费者也可以自主提供设计方案,再交由“小黑裙”制造。


工厂方面,王思明表示,他们已与15家面料供应商,3个生产基地形成战略合作,其中包括几家给国外名品做代工的厂商和高定厂家,“‘小黑裙’ 已经在筹划自建工厂,未来供应链上大批标品交给合作厂商,自营工厂会负责一些需要精改的单品,比如礼服。” 总体来说,用户下订后平台可以做到7~10 天内发货。


我的一个顾虑是,虽然“小黑裙”的受众很广,但在市场增长量上仍可能出现瓶颈——按通常情况,一个女生拥有4~5条小黑裙也足够了。王思明认同这种复购瓶颈的看法,并表示,他们的解决方法是尽可能吸引更多消费者来“起量”。


一方面,“小黑裙”将与各类企业(特别是人流量大的会展公司)合作宣传,一方面平台有自己的一套“微分销”系统,即将消费者转化为平台的经销商。具体来说,用户在平台消费后就能得到自己的专属推广二维码;推广成功后,平台会拿出售价的30%分享给推广者作为奖励。


36氪获悉,“小黑裙”近新获得洪泰基金百万人民币天使轮融资,计划用于团队建设、对外推广和供应链搭建三方面。上线2个半月的时间,“ 小黑裙”微信积累了约14万粉丝,交易转化率5%~6%。



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