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90%卖家都不知道的淘宝套路

2016-09-29 22:45:00来源:20区编辑:转角遇见你

90%卖家都不知道的淘宝套路

干货分享

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店铺成功70%源于套路,30%来自精细化运营。

很多买家都痴迷于刷单卡首页、报活动、开直通车、淘客打爆款等等,这些知识只是初级玩淘宝的必修课,不要觉得你懂了就可以勇闯天涯,即便及精通所有引流工具的优化技巧,你也就是个高级搬砖的,如果说你走的是职业化道路,完全没问题,如果是自主创业,请牢牢“这些技巧只能决定你多赚少赚,但是运营套路才是决定你能赚或不能赚”。

我们说淘宝运营不是1个套路,也不是无限个套路。

淘宝运营套路我们总结也就10种不同的存活模式,1种模式对应1种玩法,着重点完全不一样,很多看过我上篇帖子的卖家应该可以更深刻的理解,你的套路其实从你做淘宝的那一刻起已经决定了,之所以你没做好,就是方向跑偏了,本来目的地是北京,你非要往广州跑,结果可想而知。今天我们来剖析剖析【3:3:4】生存法则。


【3:3:4】生存法则

【3:3:4】生存法则,即30%搜索流量、30%付费流量、40%回访流量。

这种店铺是N多卖家都梦寐以求的健康型店铺。这种类型店铺在流量布局上以前是1拖1,现在基本是1拖3或者1拖5模式。1个主推款拖着3-5款同品类或强关联品类的产品冲在前面,用于牺牲,给店铺带来70%的免费流量。

所以他的先决条件就决定了必须有高毛利,否则死都不知道怎么死的。很多人一看到“高毛利”这个词,可能又兴奋又无奈,都想赚钱又都被竞品挤的被迫价格战。你为什么会被迫价格战?很多人都没思考过这个问题。

核心原因就是你主推款销量太大,利润太高,别人借贷款跟你竞争都值得,这是最根本原因,其它都是注解。


那你如何避免被迫价格战?

一种方法就是做品牌做调性增加溢价能力,另一种方法就是不要做大众化产品,做鸡肋产品,你也可以称之为做动销型店铺。他借贷款跟你竞争风险太大,不划算,剩下自己想。

所以品牌店铺调性店铺正确的打开方式,就是先做N多小品类的鸡肋产品,动销搞好,客户抓牢固,整个体系建立完善,卯足力气扩充大品类,砸上去拖动整体动销全部上去。这就是典型的“农村包围城市”打法。

以下是几个成功的案例

  

      

前2家店铺是在路上的店铺,每款都在动销,但每款都是鸡肋,你不值得去竞争他单款,除非你和他竞争整店你才能赚到钱,但竞争整店门槛就变高了,直接过滤掉一半以上的竞争店铺;

后2家店铺已经开始品牌化了,即便你去竞争他的单品比他价格低也没有用,买家认他不认你,因为他的口碑、固定用户群、风格调性、整个电商运营体系包括供应链体系全部建立完成了,这个时候你再去跟他做竞争,付出的代价是相当大的。

讲到这里,很多卖家可能既羡慕又嫉妒,难道中小卖家就只能这样吗?我们也想做这样的店铺,该怎么入手呢?SO…干货来了….


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差异化

竞争只有2个切入点,即低价和差异化,想做这种类型玩法的店铺一定不会去搞低价竞争,那怎么办?做差异化。一谈到差异化,很多人就望而却步,觉得自己是小卖家,没机会做差异化,你错了。记住“产品是由属性组合的,每一个属性都可以极致化,每个极致化都是差异化”,怎么理解?请看下图:

  

帽子还是那个帽子,换个模特拍一下,增加的代入感,也叫差异化。记住,图片也是产品属性之一。这个店铺做了2年一直做不起来,还一直仿别人的爆款,低价去竞争,也出过量但都是亏的,所以就一直放着,不知道该怎么搞,我们就是建议重新策划拍了一次照片,价格还上调了150%-200%,全店宝贝都在动,月营业额可以做到50多万。

这里面可以玩的东西太多了,用我们一个朋友的话说,即便你不拍照片,用的是跟别人热销款类似的图片,也可以在上面加上“爆款升级”,狠一点的可以加“爆款升级、价格更低”,当然我们讲334玩法的时候,不提倡低价竞争,你要想办法改产品属性。

一款风衣,他的热销属性是POLO领、双排扣、中长款、系带等,如果没条件你就改图片进行差异化,如果有条件,你可以把POLO领变大一点,其它不变;或者中长款变成前后不对称;

实在不行那个防风片可以左边换右边,可以小片变大片,还可以变成斗篷、假两件、长斗篷、直筒变裙摆………太多了,一款风衣我们换着花样能卖5-6年,每年卖2次,次次不一样,有的夸张点的客户光在我们这边买风衣都买了6-7件不一样的了,因为我们每次都跟他说是当下最流行、新品升级….。找到你要主推的品类,去差异化吧,1款玩的好也够你吃几年的。

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直通车

玩这种334这种类型店铺,最重点就是开直通车,因为你的价格相对来说是偏高的,点击率和转化率很难做到行业优秀,如果主打搜索会很累很慢,时效也比较慢,无法满足我们的运营节奏。

所以直通车是最好的选择,玩这种店铺你的工作重心是做整店动销和差异化,所以根本没太多时间用在推广上,直通车速度快,我们的方法很简单,选好主词,只推主词和相关的长尾词。如:“中长款风衣女”是主词,我们前期只会推“中长款风衣女、中长款风衣女韩版、中长款风衣女显瘦…..”这类词,当然还有很多其它设置就不多说了。

我们的判定方法很简单,只要点击率、转化率可以达到单款盈亏平衡或者是达到我们预定的指标,就可以,我们要的是主词和长尾词全部卡上首页,因为利润空间是足够的,转化率是先测好的,扣费基本也不会变(当你数据量够的时候),所以,对我们来说直通车很简单,至于怎么降低费用,增加流量这些都是专业车手干的事情,运营需要把控的是整体方向和节奏。


套路讲完了,小编为了照顾小白,特地补补课讲一些店铺基础优化技巧和步骤。

店铺基本优化步骤补充下基础知识:

1.属性优化

最核心的就是类目优化,比如说你是属于儿童礼服类目的,很多产品都放到了儿童演出服类目,本来就是小类目,放的更小了,你不属于这个类目的搜索这个类目常用关键词为什么不展现你,就是这个道理;

2.包邮设置

比如店铺满158全国包邮,没有单个宝贝去设置包邮好,因为如果用户搜索宝贝卡包邮标签的时候你一款宝贝都不会被展示,无形中又损失了一部分流量,实际很多买家都忽略的这些标签流量,设置满158全国包邮,其实是想多卖一些小配件,但是很多小的配件本来就不常卖,如果要客户硬要单买加个邮费也是可以理解的,那毕竟是少数;

3.橱窗推荐位一个选

我们理解橱窗推荐位置是宝贝的小型助推器,尤其是你下架的时候,推一把说不定就会上去了,这里普及一下,淘宝最低是10个位置,天猫最低60个位置,不同类目可能不一样,一般都大差不差,如果你的位置不够用,请到生意经里面设置一下,锁定几款主推的,其它全部轮播,至少保证每款宝贝下架的时候都能助推一下;

4.关键词布局

很多店铺都是一团糟了,别说布局了,就是胡乱堆上去的,我看过最夸张的一个店铺50多款宝贝标题全部一模一样,我也是醉了,一点都没考虑过宝贝的竞争实力问题,这里有损失了一大部分流量,常规来讲宝贝前期要用精准长尾关键词,中期用中频词,成熟期才主打热词,但这也不是一成不变的。

尤其是小类目都需要灵活运用,今天不是分享这个主题,因为标题优化这块工作我们是做的最久最累的,我们自己都需要1个星期去优化,可以说每个标题都是非常精准而且适合宝贝当下情况的,做出来的标题不能说狂澜流量,但应该属于我们宝贝的流量一个也不会跑掉;

5.上下架时间优化

他们设置的逻辑很简单,什么时候编辑的宝贝,编辑完了越快上去越好,觉得上去就可以等着买了,至少自己心理上觉得这个工作完成了,没考虑过下架时间的竞争环境问题,这里有事一大波流量没了,这块工作是和标题优化同步的;

6.关于客服

必须全天盯好,不管有没有单子必须盯住,盯到晚上12点是很正常的,之前我们有个化妆品的小店,前期就是靠客服才存活下来的,现在可以月赚7万左右与客服营销关系非常紧密;

7.动销率问题

2012年淘宝提出千人千面之后,店铺权重影响因素一年比一年强,以后也会越来越强,动销率是体现店铺实力的重要因素也是权重提升的重要指标,当然我们会很重视,把没销量的无关紧要的一些产品都下掉了,剩下的一些能合并的都合并起来,小店10来个款足够,大店品类稍微多一点,小店1个品类足矣;

8.最后是直通车问题

直通车是个精准营销工具,应该从关键词到计划设置,全部遵循精准营销的思维,比如你是卖单鞋的,属性卖点是高跟,前期推一个“高跟单鞋”即可,或者说“高跟单鞋、高跟单鞋女、高跟单鞋裸色….”以高跟单鞋为核心词去操作,这块的内容也很多,是一个系统化的,这里不做过深的解读。

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