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客户一说价格高我们就立马降?错了,降价其实是一门艺术。

2016-09-26 22:47:00来源:20区编辑:转角遇见你

客户一说价格高我们就立马降?错了,降价其实是一门艺术。


作为商务谈判最重要的一环,99%的小伙伴都遇到过客户说价格贵的情况,但是 
客户一说贵我们就得降价吗? 
什么时候才是降价的最好时机? 
降价是否需要一个理由? 
怎么降才合适? 

让我们先来看一个真实案例: 



DanielXX国进口商,转卖给当地分销商,与kity合作过一次。年前谈新项目,他一直追着kity压价,kity给降了两次就说降不了,问他什么时候要货,他说等他拿到他客户的合同,后来实在砍不下来,他也不追着kity他们,可能那个单他们也没拿到。现在他又有新项目,kity快速的报了价,他说一部分可以接受其他的价格太高,然后又加了几个产品让报价,kity又一次给他报价了,他说价格太高,kity问他每个都高?他说嗯,没有一个能接受的?他说是的,kity怒了啊,就说你下午还说有接受的呢!他就沉默,kity说要不让他再仔细看看我们的价格,实在不行我们发样品给他,让他自己比较质量再说贵不贵,他还是沉默,他在skype写了又删了,就扯点跟工作没关系的缓和气氛,他没鸟我的闲扯,说你的价格太高了,得让你们老板便宜点,不用着急,我会等你们回复的,然后他就撤了。 


第一次合作的时候是kity同事负责的,那会说太贵太贵,降了价,还是贵,最后意思了一点点就成交了,同事离职了,现在我负责,kity现在觉得如果他现在他有单,已经可以接受一部分价格,但是使劲压出我们的最低价,是想要更多的利润?或者手里没单就等拿到最低价然后去找他的客户? 


假如你是案例中的业务员,你该怎么做? 

先不揭开谜底,让我们再接着往下看。 
在采购界,有这么三个“永远”: 
面对供应商的价格,我们永远只需要说一个字,“贵”。 
永远要让供应商感觉我们是有单的,他接不到单只是因为我们把单下给了别人。 
永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。 

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根据这三个“永远”,让我们再问过头来看一开始的几个问题: 

客户一说贵我们就得降价吗? 
答:不是。任何不以下单为目的的降价都是耍流氓,当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题: 
1.  客户手头上究竟有没有订单? 
2.  降价了就能拿下订单吗? 
至于如何明确客户的情况,一般我建议大家可以问这四个问题: 
1.  假如一切都OK的话,客户大概什么时候能够下单? 
2.  预计货量有多少? 
3.  有目标价格吗? 
4.  除了价格之外,还有其他需要我们支持的吗? 
这几个问题,建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来,那事情就妥了一大半了,接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话,只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。 



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什么时候才是降价的最好时机? 

答:有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的“,随便降价和随便拔剑是一个道理,要么让客户太容易看到你的底牌,要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声”贵“,一般对于降价的时机我有两个建议: 
1.  不降价就会失去客户的时候。 
2.  降价就能拿下客户的时候。 
在这两个时机之前,可以尽量和客户打哈哈例如“价钱好商量啊,只要你怎样怎样“之类。 
另外还有一种特殊情况,就是知道了客户已经或者即将下单给别人了,那么本着损人不利已的态度,开出一个最低价甚至低于成本的价格,恶心恶心竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。不过这就已经是一种耍流氓的做法了,不推荐,毕竟和谐社会嘛。。。 


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降价是否需要一个理由?

答:降价不需要理由吗?就好像你去买衣服一样,店家说这件衣服100块,你本着半价砍的原则说50块行不行,店家马上爽快地回答说行,我担保你这个时候第一个反应是扭头就走,或者厚着脸皮说不行我现在25块才肯买。但要是店家一副忍痛割肉的模样,从90和你砍起,最终分分钟会是70元成交,而且店家还会一边打包一边唠叨:亏死了亏死了,要不是今天还没开市我才不会以这个价格卖给你。 
所以当我们降价的时候,不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格。能够使用的理由很多,有不少人会用“我去跟上级申请一下“,这个理由我觉得并不太好,这样很容易让客户感觉在这次的谈判中,你只是一个没有决策权的小兵,那为啥我还要花时间和你谈,直接和你的上司谈不是更好么?一般我建议用如下的理由: 
“我去跟老板申请一下“---你的直接汇报人是老板,瞬间高大上了。 
“我去跟财务核算一下“ 
“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动,我去协调一下看看能不能把你列进去“ 
总之一个道理,就是让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的,而不是你简简单单上唇碰下唇就吐出来的,没有理由的降价,还不如不降。  


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怎么降才合适? 

答:我曾经遇到过这么一种情况,当我跟某供应商说你们价格太高了的时候,他哗一声就降下去了10个点,我说还是太高的时候,他哗一声又是10个点降下去,这个时候且不说我对他的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号,光是他接下来还有多少10个点可以降,我就已经报有极大的观望兴趣。对于降价的幅度,我有两个建议: 
1.  每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。 
2.  最好采用梯形降价的方法,例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。 

我们一直说“Business is Business”,但不管是什么商务,主体都是人类,是人类就有情绪,欲望和诉求,而人与人之间的关系就是最难揣摩的东西之一,虽说相比内销,这种人与人之间的关系所带来的不确定性已经被降到了最低,但我们依然无法忽视“人”这个因素对商务带来的影响。客户的种族,客户的性格,客户的偏好。。。etc,影响着整个商务的流程,这就决定了降价并不仅仅是我们简单直接从利润中让出一部分给客户就能完事。 

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