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观点 | 真正的家教O2O,关键在online端获客能力建设

2016-06-13 10:15:00来源:20区编辑:转角遇见你

观点 | 真正的家教O2O,关键在online端获客能力建设

小U说
关于家教O2O,有无数人吐槽过这个模式,理工科出身,在K12领域创业的大明从数学的角度来分析家教O2O模式是否成立。
从数学算式看家教O2O资产?

家教O2O的流水创造主要由3个参数的乘积组成,老师数量n,老师的每日工作时间t,老师的时薪s;

对于t来说,增量空间不大,每天最多8小时;对于老师的时薪来说,增量也不会太大,平均客单价也就是150元/小时,应该比辅导机构还要低;所以,家教O2O的价值V的组成就是:

V = n * max(8) * avg(150)

可以看出,V的价值的大小,主要取决于老师的数量n;

但这有一个核心假设,就是n必须都是接单状态的。这就是家教O2O模式最致命的地方,分情况讨论:

a:如果 n 很小,本身资产没有什么价值,因为v不可能大;

b:如果n很大,那么,老师能否全部处于接单状态就特别重要了:如果订单数量<

b1:给老师发底薪,就变成变相的辅导机构了;就需要烧钱。

b2:不给老师发底薪,留不住老师,n势必变小,资产同样没价值;

所以,接单效率是家教O2O的核心命脉。

那么,家教O2O的接单效率如何呢?比线下机构强吗?我们从一个命题来讨论。

从一个命题触发讨论“为什么家教O2O颠覆不了线下机构”

命题:假设一个小区有100名家庭,其中5名的小孩需要补习;又假设该小区有一家传统辅导机构、一个家教O2O机构在竞争;

问题:两者谁能更有效率识别哪5个是需要补习的家长?

答案是不言而喻的,两者的效率差不多。甚至传统辅导机构更高效,因为机构深耕小区做口碑多年,肯定比家教O2O机构更有优势。

那么,在家教O2O无法比线下机构更高效率获客的条件下,凭什么能够颠覆掉辅导机构?这也是为什么家教O2O在2015年疯狂从机构挖老师,并且要求老师带出学生,其根本原因在于其没有比辅导机构更高效的获客能力。

这就涉及一个新的问题,如果没有线上获客能力,家教O2O是真的O2O吗?


家教O2O真的是O2O吗?


目前的家教O2O,并没有实质的online端获客能力,原因很简单,满大街都是家长,他并不知道谁的小孩需要补习,有没有合理高效的筛选手段。所以谈不上从线上导流家长到线下面对面补习。

假设目前所谓的家教O2O有了线上获客能力,那么,就能留得住老师,掌握的老师资产就能真正创造价值,在同等效果,更低价格的补课服务下,就会对辅导机构造成致命的冲击。

家教O2O的模式到底成立不成立?

结论:有线上获客能力的家教O2O是成立的,如果没有线上获客能力,则不是真正的家教O2O。

真正的家教O2O,着眼点在online端获客能力建设,落笔点在线下服务质量做优。

目前的家教所谓的家教O2O,如果解决不了online端获客能力,靠烧钱补贴模式,靠诱导辅导机构老师拉机构学生,是走不远的。

所以,真正家教O2O根本就不是所谓的供给侧经济,而是需求侧经济。原因很简单,没有订单,除了补贴,你凭什么留住好老师。反之,有了源源不断的获客能力,自然留得住好老师。

最后的话

家教O2O兴起的一个重要原因是看中线下机构的成本硬伤,物业成本占20%,人力成本占60%;所以家教O2O从这个成本硬伤出发,想“颠覆”辅导机构,没想到自己获客效率根本还不如辅导机构,不靠底薪也压根留不住老师,反而花了比辅导机构更多的钱来养老师,现在在资本寒冬硬是玩不下去了。

如果家教O2O比辅导机构在获客手段、获客能力上有质的不同,且能够实现客户的终端拦截,那么自然留得住老师,不用补贴且能抽佣;也自然会对辅导机构造成致命冲击,否则也就是隔靴搔痒,然并卵。

作者:大明

图片来源:网络

内容来源:芥末堆

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