首页科技娱乐体育干货女人设计时尚旅游美食语录健康

终端销售 成王败寇---壁纸如何实现低成本场景体验营销

2016-02-05 11:10:00来源:20区编辑:转角遇见你

终端销售 成王败寇---壁纸如何实现低成本场景体验营销

壁纸场景体验营销战法:三刀流
>>>>

三:壁纸如何实现低成本场景体验营销

 笔者:禹听城 指导老师:禾大壮

在文章开头,提出第一个100%的调研数据:所有的门店老板和店员都认为场景体验营销有助于壁纸零售,为何大家一致认可?因为所有人都熟悉这一营销方式,比如服装。以一件浅蓝格子连衣裙为例:

可以想见,哪款连衣裙更吸引客户的眼睛。这就是场景带来的吸引,而客户试穿,则就是体验,所以说场景体验营销,是大家都能理解并认可的模式。与其相比,能够实现场景营销的,只有高门槛的软装生活馆,现有大多数壁纸终端,就只能是“卖布料”,场景只有壁纸样册上的效果图,至于体验,那是门店的,也是客户的“哥德巴赫猜想”。

权威数据显示,一二线城市客户装修时最注重风格搭配,占比71.6%,这也与我们的调研结果相契合,用户到店提需求时,说给我介绍些美式风格的壁纸,店员就要找几本家装本翻查,全凭经验确定壁纸风格;门店100%都要求样册按风格或按色系进行分类,96%认为同城整体搭配案例和现场上墙展示应成为样册改进的方向;认为成单率低是门店面对的最主要困难,但希望得到的帮助,排名第一的却是吸引更多客人进来,这个心态与壁纸企业相似:感觉壁纸不好卖了,应对的方法是“踢销售屁股”,发展更多代理销售。调研中也发现,经销商对成单率低虽然不满意,但大多觉得是顾客越来越挑,是个人都会拿手机比价,不比价的要不就是鼻孔朝天的,要不就是来跑代销的。所以,寄望于更多客人和PK掉邻居同行来获得利润。而店员个人的发展,从表中可以看到,完全“自力更生”,老板也几乎如此,最希望的帮助是告诉他们“客户在哪里?客户喜欢啥?”客户在哪里?客户去买涂料了,但是他们喜欢涂料吗?不,大数据显示:装修客户最后悔的事情,不是装修超预算,是装修不够个性化!而涂料还就是“撞衫”最多的!

可是,为什么客户还是选择买涂料?除了传统习惯影响,还因为,用涂料就象化妆,基本不会离谱,而用壁纸就是整容了,软装生活馆另说,要是一壁纸当布料卖的门店,怎样证明,这店是”正宗韩国整容”?

所以,不是客户不喜欢壁纸,只是觉得涂料可以HOLD住,而壁纸实贴效果如何?会让我家变成“女神”还是“女神经”?客户不敢赌,然后在装修后抱怨不够个性化。所以,如何帮助终端销售?就很清楚了!在“布料”店装上”试衣魔镜”,布料变成衣,所想即所得,所见即所得;我的生活我的家。

各位小伙伴们,微信图文美化编辑器正式上线了,欢迎大家多使用多提供反馈意见。使用谷歌与火狐浏览器,可获得与手机端一致的显示效果。ie内核的低版本浏览器可能有不兼容的情况

要求明确之后,就要想如何满足这些要求:场景体验营销已经有成功先例,若能在门店实现场景构建和体验优化,其在宜家的成功也同样会被复制过来。而宜家的大手笔如何能学?软件硬件相差太远,所以网上引流,门店滞流,用户回流的目标实现,必须考虑,如何低成本实现场景体验营销?软装业界还没有一家企业能做到,因为场景体验营销和低成本是矛盾体,场景要求店铺有一定规模,体验要求丰富的产品线以及较强的软装搭配设计能力。如何解决这一矛盾,笔者的设想,只能是借助网络的低成本优势,而“秀我家”的调研以及提出的合作模式,让笔者感觉,他们正在路上。
秀我家的APP

秀我家的APP,可以在手机上展示壁纸实贴效果以及软装整体搭配,半年积累了34万用户,每天1600人下载,按这个数据,做个软装天猫馆绰绰有余,然而,当大数据显示:虽然网络喧嚣,但实际上,近90%的软装是在线下成交,100天的市场调查,带来的最终决策,却是去当一名店员“秀小妹”,免费试用一年,试用期满也好养活,给两个点的提成就行,不要底薪,不交五险,“这样的店员门店都喜欢!”秀我家的徐总笑道:“当然,代理也喜欢,带这样的店员进门,每天能多进两家门店”。笔者问及如何推介“秀小妹”?因为代理在门店的推介时间,平均是10到20分钟,若“秀小妹”认生,让其从一天发展五家门店,降低到发展四家……“阿秀”再好,也怕时间这把杀猪刀。这异议换来的是几幅暴走漫画,在这里贴出来与大家分享,请大家围观。

网上引流

门店滞流

用户回流
软装主力商品如壁纸,家居,窗帘等,均属于价格较高体验优先的商品,大数据显示:单价3000元以上92.8%在网下成交。但是35岁以下人群81.6%在装修前会先在网上搜索查询信息。所以,从客户网上兴趣到客户网下下单之间建立一道桥梁,用系列服务支撑,在时间成本,空间距离,关系交互方面让客户体验更优,如在业主群里免费为业主搭配设计;上传照片,任意组合,远程报价量房;精致邻居大众点评,促销活动玩出花样—— 这就是低成本场景体验营销,可以和企业一起帮助终端销售,突破温饱,实现小康!
 在门店里听小老板调侃:“有时在卖场里,见到的代理比顾客还多”。如果某位代理(或业务),能带着“秀小妹”亮相,一分钟让店主了解,两分钟让店主产生兴趣,三分钟就学会使用壁纸实贴和更换,更赞的是,可以完美复制这个流程,粘贴到顾客身上,那这个代理(或业务),必能让门店上下心动然后行动。终端销售,成王败寇,网上引流,门店滞流,客人回流,如果这种场景体验营销战法劈出了这三刀,光明之桥就开工了。若还能如徐总所说,“秀小妹”成功降低“旧房翻新”的获客成本,大幅提高壁纸上墙率,4万亿的市场……新的一年,拭目以待!

以上为个人浅见,不足之处,欢迎加我微信,指正,探讨。

欢迎扫码加禹听城微信为好友


 微信原文