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互联网+房产的未来之路,渠道电商“颠覆”媒体电商?

2015-10-18 20:12:00来源:20QU网编辑:20QU

互联网+房产的未来之路,渠道电商“颠覆”媒体电商?

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作者:陈成

来源:品途网

房地产的路越来越难走,从前的日光、月光一去不复还,房产销售下一步该如何走?

2015年对房地产行业来讲,去化房源仍是主要命题。而在“互联网+”影响下,开发企业对房产+互联网的态度,普遍行为是做销售与互联网的+。诸如媒体电商的代表,新浪、搜房等媒体门户,而今年渠道电商却在异军突起。

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渠道电商异军突起

以青岛为例,搜房去年的全年业绩为6000万(非官方数据),而今年全年计划为2000万(非官方数据),可见媒体电商的路在今年尤为难走。作为渠道电商的代表,房多多在青岛去年业绩为1200万(非官方数据),今年全年计划1800万(非官方数据)。优卖网作为青岛本土房产O2O平台,去年半年业绩为600万(非官方数据),今年全年计划2500万(非官方数据)。

造成这种数据明显波动的主要原因是开发商对搜房的流量是认可的,但是如今的市场疲软,开发商营销费用收缩。大型开发商一般会在项目开盘初期进行一轮市场推广,中后期更多将钱花在活动、口碑、搭建渠道上,不打广告,不塑造品牌,也能实现销售。小开发商由于费用有限,为了卖房子,广告投多了钱不够,广告少了也没效果,所以只能联合更多的渠道带动销售。

搜房作为媒体老大哥,前几年地主家钱多时,作为宣传一把手,光靠帮人吆喝,也赚得盆满钵满。在地主家都无余粮时,最先饿死的肯定是光吆喝不干活的...

而作为渠道代表的房多多、优卖等,先不谈资本扶持,单论模式,在房地产行业服务更加落地,直接帮你销售,按劳付费,深得各个开发商认可。

搜房业绩疲软,乐居也纷纷撤站,都影射出媒体电商风光不在。只能祈求传统媒体电商能及时转弯,搭上渠道班车继续飞。

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房产O2O搭上渠道的快车迅速前进

渠道老大房多多前段时间又一轮大笔融资,预示资本已经看清了媒体势弱,房产O2O可以搭上渠道的快车迅速前进。

那么房产渠道包含什么?该如何做?接下来我做一个简短的分析,我认为房产渠道电商应该整合哪些资源。

线上:相比较线下收集客户的高昂成本和广告浪费,线上成本更低,客户信息更加精准。

作为90后购房者,我更愿意通过PC来浏览房源信息,因为PC信息更全面,图片更清晰,比较符合用户习惯。

现在,碎片化的时间,信息的接受度也趋于碎片化。作为房产类APP,房源展示是一方面,能快速和客户产生互动应该作为主要功能。比如我在地铁的时候浏览APP对某一楼盘产生兴趣,我需要尽快知道楼盘的基本信息,户型、价格、优惠、配套、交通等等...然后我会想要咨询,需要人来为我详细介绍,通过了解,如果我对这个项目有购买意向,那就涉及到案场看房等等。所有的流程APP更多体现的是及时的沟通客户碎片化的时间,如果想要了解项目还需要回家,打开电脑,打开网站等等,可能这个用户场景就消失了,我的楼盘选择会出现偏差。作为移动端受屏幕限制,在展示功能上可能受限,但在信息及时获取上优势非常明显。

线下:房产的特殊性决定了不可能像快消品一样实现线上成交,往往客户发掘、引导、成交都在线下。而房产销售更加重视线下资源,所以在从事房产销售的互联网公司,更多的是用线上技术作为连接、抓取客户的工具,辅助线下。在线下客户获取方式上又分为三个梯队,下面我会从资源优势和原理上做分析:

1、二手房门店:二手房门店拥有大量的二手购房客户,受门店租金、端口费用、人员工资限制,单个客户开发成本最高。二手房成交受位置、房屋年限、装修、户型、价格物业等等诸多因素限制,客户成交率非常低。在按劳取费的交易模式中,现有房源满足不了客户需求时,在这次交易,门店和经纪人不享受任何利益。新房和二手房相比,客户的匹配度要高于二手房太多,客户只需要考虑位置、价格、户型、物业就行。客户购房意向基本已经明确,新房更容易获得成交,意味着经纪人可以将二手房客户转化成一手房客户(身边有很多朋友着急结婚买二手房,看了很多都没有意向,买一手房时基本不会看太多楼盘就成交了,我就是例子)。所以,传统二手房门店做为新房资源转化的第一梯队,也是现在各大平台都在极力争取的资源。

2、企事业单位、汽车、保险等行业:传统很多的拓客渠道都在寻求企事业单位的合作,包括开发商自己。通过在企业做活动或者组织企业员工的案场活动来发掘意向客户,同时给予企业一定的团购优惠。企业员工由于有企业组织,成交率很高,且很容易形成老带新,客带客的销售场面。汽车、保险行业通过资源共享,异业合作,组织活动,吸引车主、投保人的聚客活动。客户意向可能不如二手房强,但胜在客户质量高,起码比组织传统看房团要强很多,比如一个年交保费10万甚至更多的家庭,客户推荐完全可以去一些高端项目,甚至别墅区。这些企事业单位、汽车、保险等行业由于客户质量较高属于第二梯队。

3、社区资源:如果要做客户来源的数据分析,社区来访应该是最多的,因为每个人都属于社区。社区资源的特点就是多样性,你不知道你要提供什么样的服务才能接触到你的客户,你的项目想面向社区内白领做推广,谁是白领?项目属于养老社区,如何在做到效果最大化?效果如何检测?另一个特点就是市井文化,虽然现在社区可能一个家庭可能只认识本单元的人,更多的只认识对门的人,而且基本没有什么交集。但是大家见得多了,都会打个招呼,对人的标签化类似18楼的、12楼的、当老师的、哪个孩子家长之类的,用楼号、职业等属性来标签一个人。

社区资源的特性让社区资源整合的成本非常高,比如一些开发商自己做一些社区巡展,通过活动来收集客户信息,通过送礼物和客户建立联系,提高品牌曝光率,没有人为效果负责,非常不可控。在我已知的产品里,房多多做不到,搜房做不到,优卖网在社区资源整合这条线上下了不少功夫。

当然还有一些比较常见的派单、扫楼、小蜜蜂等等也是线下资源的一部分。

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未来房产怎样去化房源

通过对市场的分析,未来的房产会成为一个微利的行业。

通过对房产趋势的分析,开发商的营销费用会越来越低已成必然。

通过开发商销售趋势的分析,未来房产服务企业会减少,开发商会砍掉一部分不能直接带来销售的业务,代理公司可能失业,将来房源销售这1-3个百分点开发商会自持。

通过对开发商服务企业分析,媒体势弱,渠道上升。不难看出,下一个房产服务行业应该会取消单一服务方,能为开发商围绕销售提供更多服务的企业将会是趋势。

换言之,广告公司要想办法为开发商的销售负责。代理公司,要想办法为开发商的推广负责。行销团队,要想办法让自己形成规模化、品牌化管理,降低成本。咨询、企划公司,靠开会吃饭的,又扯远了……

不管你是做什么的,如果还在提供单一的服务,赶紧找找你的核心竞争力?如果没有,赶紧想办法丰富产品生态,整合全行业资源,线上线下多维度发力,才能越走越远,越走越顺。

互联网不生产任何东西,别被互联网+忽悠了,把他当做工具,连接你现有业务,降低成本,提高效率,这才是传统企业该想的问题。

最后一句:未来,房产服务业,没有企业愿意为单一服务买单!

房产行业文化太深,玩法太多,本文只代表作者的一些粗浅看法,想到哪写哪,知识浅薄,不敢妄论房地产大势,只谈房产销售。

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